LA GLOBALIZACION

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal, y que han abierto sus puertas a la revolución informática, plegando a un nivel considerable de liberalización y democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones internacionales.

La nueva relación socio-económica

La globalización en sí misma es un proceso continuo y dinámico, que desafía las leyes de los países en su forma de regular el funcionamiento de empresas y el comportamiento económico de los individuos a nivel internacional que, si bien pueden dar trabajo a la mano de obra desocupada o ser los contratados, también pueden beneficiarse de irregularidades y debilidades subsistentes en un determinado país.

Es fácil para estas empresas simplemente trasladar sus centros de producción a lugares en los cuales se les del máximo de facilidades. Es también un desafío a los proyectos de desarrollo de los países, especialmente para aquellos que están en vías de desarrollo, pues no sólo considera cualquier intervención estatal como inimica a los intereses de esas empresas (en la medida que tales planes implican regulaciones y demandan impuestos y otros recursos) sino que además asevera que la idea misma del desarrollo social como meta y objetivo gubernamental o estatal, la libertad individual y distorsiona tanto la sociedad como el mercado.

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Formato del reporte correspondiente al estudio producto/mercado

1. Caratula

2. Índice

3. Introducción

4. Observaciones y recomendaciones

5. El producto

6. El mercado

7. Canales de distribución

8. El consumidor

9. Sugerencias estratégicas

10. Apéndice metodológico

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Formato del estudio de competitividad para determinar la capacidad exportadora de la empresa

El informe final del estudio de competitividad tiene por objeto presentar a la empresa contratante su perfil de competitividad y las recomendaciones tendientes a incrementar sus posibilidades de éxito en el mercado internacional.

La primera parte del estudio de competitividad generalmente contiene un breve resumen ejecutivo, en donde se describen los aspectos más relevantes del perfil de competitividad y se realiza un breve análisis del mismo.

El segundo aspecto que contempla el reporte es la serie de estrategias, observación y recomendaciones que el consultor, con base al análisis y su experiencia y preparación, hace a la empresa para que instrumente las acciones pertinentes.

Un tercer punto a tratar en el estudio de la competitividad son las características competitivas del producto en sí mismo, sin relacionarlas en este momento con ningún mercado.

Los costos deben ser evaluados primordialmente para dos fines:

1. Fijación de precios de exportación que a la vez que dejen ganancias no estén fuera de mercado.

2. Evaluación de las situaciones sujetas a penalización en el comercio internacional.

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LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.

Elementos que comprende la logística en el comercio exterior

La logística comprende el transporte o flete, la entrega de la mercancía en el lugar convenido, la obtención del seguro, cuando este aplica y el manejo de crédito, cuando aplique, y la cobranza respectiva.

La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro, para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países.

• Tramitación aduanal: La tramitación aduanal comprende una serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país.

El proceso se inicia cuando, con base en una operación de comercio internacional, el exportador (vendedor) prepara y remita una carta de encomienda o instrucciones al agente aduanal que le presta servicio.

El agente aduanal es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios, con el fin de que la autoridad autorice la entrada, en el caso de importaciones, o salida, si se trata de exportaciones, de mercancía al o del territorio nacional.

Tanto el agente como el apoderado aduanal requieren reconocimiento y autorización del poder público, para lo cual es necesario que obtengan la patente correspondiente, de acuerdo con los procedimientos establecidos por la ley y las normas emanadas de la autoridad fiscal.

1- El exportador informa por escrito al agente aduanal el trámite de exportación que requiere.

2- Con base en la carta de encomienda el agente aduanal formula el pedimento de exportación haciendo la clasificación arancelaria de la mercancía que se desea exportar.

3- El agente aduanal acude a las oficinas aduanales, por donde se habrá de exportar la mercancía, para tramitar la salida correspondiente presentada a las autoridades de la aduana.

4- Un oficial aduanero revisa la documentación, si hay alguna inconsistencia, carencia o error, lo indicara al agente aduanal para que realice las correcciones o acciones que correspondan.

5- Si la documentación es correcta se accionara el semáforo fiscal para realizar revisión física de la mercancía si esta procede, el vista aduanal la efectúa y determina si existe o no alguna inconsistencia.

6- Si después de realizar la revisión física de la mercancía todo resulta correcto, la autoridad aduanera autoriza su salida (desaduanizacion) y se procede a estibar los paquetes de exportación en el transporte que habrá de llevarlos a otro y otros países.

7- Cuando la mercancía ya se encuentra en el transporte internacional (terrestre, acuático, aéreo) se entrega en la aduana correspondiente al país del importador.

8- El importador formula la carta de encomienda correspondiente indicando todos los detalles respecto a la mercancía que se desea introducir al país de destino.

9- Cuando la mercancía llega al país de destino es entregada en la aduana en donde permanecer hasta que el agente aduanal extranjero realice los trámites necesarios para introducirla al país del comprador (importador).

10- El agente aduanal prepara y presenta el pedimento de importación a la autoridad aduanal del país del comprador, además del recibo correspondiente al pago del arancel de importación y demás documentación requerida.

11- La autoridad aduanera extranjera determina, con base en sus sistemas y normas, cuando procede o no hacer la revisión física de la mercancía después de recibir y revisar la documentación requerida.

12- Cuando procede la revisión física de la mercancía en la aduana del país del importador, el vista aduanal la efectúa revisando que la mercancía corresponda con la documentación presentada.

13- Si todo está en orden la autoridad permite la desaduanizacion de la mercancía y esta es entregada al transportista local para que a su vez la entregue en el lugar de destino.

Documentos para la exportación:

- Carta de instrucciones o de encomienda
- Factura comercial
- Pedimento de exportación
- Pedimento de importación
- Conocimiento de embarque
- Póliza de seguro
- Carta de crédito
- Certificado sanitario
- Certificado de calidad
- Certificado de origen
- Lista de empaque
- Legalizaciones diversas

• Transporte:El exportador dependiendo de su capacidad económica y logística, además de la importancia, continuidad y volumen de ventas en el mercado meta, puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado, o bien, transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior.

• Seguros

Son contratos que se firman entre un individuo, en este caso exportador o importador, y una organización que se compromete a resarcir los posibles daños a la mercancía relacionadas con el tipo de riesgos considerados en el contrato. Tarifas de seguro.

• Formas internacionales de pago

Una exportación es exitosa cuando se cierra el círculo entre entrega de la mercancía y el pago del importe de la misma. Los pagos se pueden efectuar de diferentes formas las cuales son: en efectivo, en cheque, orden bancaria internacional de pago, transferencia bancaria de fondos, giros bancarios, cobranza personal, pagares y letras de cambio.

* Efectivo
* Cheque
* Giro Bancario
* Letra de Cambio
* Cartas de Crédito
* Cobranza
* Transferencia de Fondos
* Orden de Pago

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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE DEBES DE CONOCER

El marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de tu negocio. Basándose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las demandas del mercado. Para los mercadologos las estrategias nos sirve como guía para posicionar nuestro producto, así como también para desarrollar tareas específicas en los distintos aspectos del marketing mix (precio, promoción, plaza, producto).

• Tipos de Estrategias

Estrategias nacionales, regionales y locales. Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un plan nacional y otro regional o local. Esta estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el número de clientes.

Estrategias competitivas. Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o se puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.

Estrategias del producto. Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad.

Estrategias del mercado. Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para poder construir estrategias específicas.

Estrategias de precio. Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a los de la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. También se puede determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas.

Estrategias del personal de ventas. Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el plan de marketing. En este caso habrá que calcular estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de crearse lazos entre ventas y marketing.

Estrategias de promoción. Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace conocer su producto, nadie va a saber que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado.

Estrategias de gastos. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.

Estrategias de anuncios. Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio, alguna ventaja específica, exclusividad, etc.

Estrategias de publicidad. Se debe determinar si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Si es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere publicidad.

Estrategias de investigación de mercado. Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la gente quiere, es fundamental para una empresa para seguir siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la investigación de mercado es el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa.

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ESTRATEGIAS DE MERCADO

Conozca cuales son y en qué consisten las principales estrategias de mercado. Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadologos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado.

Estrategias de mercado según los expertos en la materia

1 - Estrategia de crecimiento intensivo: Consiste en cultivar de manera intensiva los mercados actuales de la compañía son adecuados en situaciones donde la oportunidades de producto-mercado existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias.

• Estrategia de penetración
• Estrategia de desarrollo de mercado
• Estrategia de desarrollo de producto

2 - Estrategia de crecimiento integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene de una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido una compañía puede desplazarse de las maneras siguientes:

• Integración hacia atrás
• Integración hacia adelante
• Integración Horizontal

3 - Estrategias de crecimiento diversificado: son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente abarca las siguientes diversificaciones.

• Diversificación horizontal
• Diversificación en conglomerado
• Diversificación concéntrica.

4 - Estrategias de liderazgo de mercado: son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra del liderazgo en su mercado tiene dos opciones estratégicas para seguir en crecimiento.

• Estrategia cooperativa
• Estrategia competitiva

5 - Estrategia del reto de mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres:

• Ataque frontal
• Ataque en los costados
• Estrategias de derivación

6 - Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.

7 - Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.

Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear después de que se ha realizado la segmentación de un mercado).

1. Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en:

• Ofrecer un solo producto al mercado total
• Diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto
• Emplear un único programa de promoción destinado a todo el mercado. Este método es también conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa

2. Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese segmento.



3. Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción adaptados para cada segmento.

Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado:

1. Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.

2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.

3. Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categoría de productos.

4. Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros productos.

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ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL

Estrategia de estandarización y estrategia de adaptación. Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptación o estandarización del producto, el envase y el marketing de la empresa. Es difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a los mercados locales.

La gama de productos, los envases e incluso el sabor de Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es una empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varían en algunos mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarización o adaptación.

Factores que favorecen la estandarización

• Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está disponible para cada sector existen unas ciertas economías de escala. Entre ciertos márgenes al aumentar la cantidad producida disminuye el coste por unidad fabricada.

• La homogeneización de los gustos de los consumidores. Al igualarse los gustos de los consumidores y sus comportamientos de compra se facilita la fabricación y venta de los mismos productos en múltiples países.

• La convergencia de las legislaciones. En los últimos años se ha producido una importante liberalización y armonización de los mercados en numerosos países. Igualmente es destacable el mejor tratamiento legal para los productos y las inversiones internacionales.

• Los procesos de integración económicas. Los procesos de integración económica favorecen el comercio internacional entre los países miembros al eliminar barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecer el intercambio de bienes y servicios.

Factores que favorecen la adaptación

• Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un mercado extranjero. Las normas técnicas que regulan las características de los productos, la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones legales que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la adaptación.

• Diferencias en los comportamientos de los consumidores.. Las diferencias en los gustos y las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptación. Igualmente las diferencias en los usos de los productos, en cómo y en que momento se utiliza favorecen la adaptación.

• Tecnologías de producción flexibles.. La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita la adaptación. Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías de escala, permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad

• Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales como barreras u obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben considerarse en la comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación del producto al mercado extranjero.

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