COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE)

El término "comercio electrónico" (o e-Commerce) se refiere al uso de un medio electrónico para realizar transacciones comerciales. La mayoría de las veces hace referencia a la venta de productos por Internet, pero el término comercio electrónico también abarca mecanismos de compra por Internet (de empresa a empresa).

Los clientes que compran en Internet se denominan ciberconsumidores. El comercio electrónico no se limita a las ventas en línea, sino que también abarca:

* La preparación de presupuestos en línea
* Las consultas de los usuarios
* El suministro de catálogos electrónicos
* Los planes de acceso a los puntos de venta
* La gestión en tiempo real de la disponibilidad de los productos (existencias)
* Los pagos en línea
* El rastreo de las entregas
* Los servicios posventa

En algunos casos, el comercio electrónico permite personalizar los productos de manera significativa, en especial si el sitio de comercio electrónico está vinculado con el sistema de producción de la empresa (por ejemplo tarjetas comerciales, productos personalizados como camisetas, tazas, gorras, etc.)

Por último, en lo que respecta a servicios y productos (archivos MP3, programas de software, libros electrónicos, etc.), el comercio electrónico permite recibir las compras en un tiempo breve, o incluso de inmediato.

Tiendas en línea

Casi todos los sitios de comercio electrónico son tiendas en línea que tienen al menos los siguientes elementos en el nivel de sistemas de atención al cliente:

Un catálogo electrónico en línea que ofrece una lista de todos los productos a la venta, sus precios y a veces su disponibilidad (si el producto está en existencia o la cantidad de días hasta la entrega).

Un motor de búsqueda que permite localizar un producto fácilmente mediante criterios de búsqueda (marca, margen de precios, palabra clave, etc.).

Un sistema de contenedor virtual (a veces llamado carro virtual); es la parte central del comercio electrónico. El contenedor virtual permite rastrear el trayecto de las compras del cliente y modificar las cantidades de cada referencia.

El pago en línea seguro (cuenta) a menudo está garantizado por un tercero de confianza (un banco) a través de una transacción segura.

Un sistema de rastreo de pedidos que permite rastrear el proceso del pedido y a veces proporciona información sobre la recogida del paquete por parte del expedidor.

Un sistema administrativo que permite a los comerciantes en línea organizar sus ofertas, modificar los precios, añadir o eliminar referencias de productos y también gestionar y manejar los pedidos de los clientes.

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Importancia de Internet en el Comercio

El crecimiento que ha experimentado Internet en los últimos años es mucho más rápido que cualquier otra tecnología, convirtiéndose en una poderosa herramienta de trabajo, disminuyendo los costos de comunicación, decreciendo el periodo de tiempo necesario para ofrecer los productos y servicios, reduciendo los costos de transporte y distribución, y permitiendo alianzas comerciales más amplias, entre otras cosas. A medida que Internet avanza y supera quizá todas las expectativas, las empresas y organizaciones aprovechan para innovar y mejorar la calidad en sus servicios, como por ejemplo la realización de encuestas, promociones, y mucho más.

Errores más comunes de las empresas con respecto al Comercio Electrónico

Estos son algunos de los errores más comunes con respecto al Comercio Electrónico:

• Creer que con el hecho de tener un sitio web se producen ventas instantáneas, al no hacer, por ejemplo, el mantenimiento correspondiente a la página o variar el contenido
• No invertir lo suficiente para promocionar el sitio web, por ejemplo enviando mensajes por correo electrónico, apareciendo en los principales buscadores de web, etc.
• No dedicarle suficiente atención a la distribución del contenido que aparece en el sitio web, ni facilitar la navegación. Es decir, tener un sitio web difícil y complicado de usar para el cliente o consumidor
• Creer que un sitio web perfectamente diseñado generará ventas automáticas. Muchas veces esto pasa desapercibido porque el cliente o consumidor quiere algo más sencillo
• No pedir comentarios o no actuar sobre las opiniones de los visitantes, teniendo en cuenta que nos basamos en los gustos y preferencias de los clientes

Como está cambiando Internet la forma de hacer negocios

• Ahora los clientes pueden comparar con más facilidad y a menor costo los precios y ver los servicios de los proveedores de cualquier parte del mundo
• Los clientes pueden especificar más fácilmente sus requerimientos en línea, lo que permite personalizar los productos como joyas, autos, ropa, viajes, etc.
• A los clientes se les hace más fácil agruparse para obtener descuentos por volumen, descuentos por una gran cantidad
• Internet ha hecho posible que las empresas mantengan relaciones de "uno a uno" con un número ilimitado de clientes
• Están apareciendo sitios de subasta, cooperativas de compradores y trueques online
• La competencia mundial y la facilidad de comparación de precios hará que muchos comerciantes minoristas por Internet solo puedan obtener bajos márgenes de utilidades

Ventajas para los consumidores

• Permite el acceso a búsquedas más profundas del producto en la web, por lo tanto los clientes pueden controlarlas, facilitando la investigación y comparación de las ofertas existentes en el mercado
• Establecimiento de diferentes costos y precios en el mercado, trayendo consigo que conforme aumentan los proveedores en el mercado electrónico se produce una baja en los costos y precios, de tal modo que a mayor crecimiento mejor será la calidad y variedad de los productos y servicios ofertados
• A los consumidores se les facilita la búsqueda logrando obtener información de variedades del producto, diversidad de precios y ofertas, facilidad para las entregas, seguridad en las formas de pago, interacción mediante preguntas y respuestas, obtención de catálogos para clientes, y contar con la garantía que el producto llegará a su destino

Ventajas para las empresas

• Mejoras en la distribución. Los productos pueden entregarse de inmediato sin necesidad de intermediarios
• Comunicaciones comerciales por vía electrónica. La comunicación constante con los clientes para la información de sus productos o servicios
• Beneficios operacionales. Reduce los errores, tratamientos de la información. Disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a la base de datos de promociones y ofertas
• Facilidad para fidelizar clientes. Mediante la web permitir al usuario plantear inquietudes, tales como preguntas o sugerencias, relacionado al producto o servicio según sea el caso

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LAS BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

LAS BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

BARRERAS ARANCELARIAS: Son los impuestos (arancelarios) que deben pagar en un país los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada y salida de las mercancías.

El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importación de ciertas mercancías ya sea para equilibrar la balanza comercial del país, para proteger la producción nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo de países.

BARRERAS NO ARANCELARIAS: Son las "leyes, regulaciones, políticas o practicas de un país que restringe el acceso de productos importados a su mercado". Restricciones al comercio internacional. Por ende incluye tanto normas legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explicitas, sino en directivas informales de instituciones y gobierno.

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LA TEGNOLOGIA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Tecnologia

Definición:

Es el conjunto de saberes, conocimientos, habilidades y destrezas interrelacionados con procedimientos para la construcción y uso de artefactos naturales o artificiales que permitan transformar el medio para cubrir necesidades, anhelos, deseos y compulsiones humanas. Esta definición es insuficiente por lo cual hay que analizar las funciones, finalidades y los aspectos epistemológicos de la tecnología.

Es el conjunto de conocimientos técnicos, ordenados científicamente, que permiten diseñar y crear bienes y servicios que facilitan la adaptación al medio ambiente y satisfacer tanto las necesidades esenciales como los deseos de la humanidad.

La actividad tecnológica influye en el progreso social y económico, pero su carácter abrumadoramente comercial hace que esté más orientada a satisfacer los deseos de los más prósperos (consumismo) que las necesidades esenciales de los más necesitados, lo que tiende además a hacer un uso no sostenible del medio ambiente.

Funciones de las tecnologías

Son usadas para satisfacer necesidades esenciales (alimentación, vestimenta, vivienda, protección personal, relación social, comprensión del mundo natural y social), y en la historia también para obtener placeres corporales y estéticos (deportes, música, hedonismo en todas sus formas) y como medios para satisfacer deseos (simbolización de estatus, fabricación de armas y toda la gama de medios artificiales usados para persuadir y dominar a las personas).

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ESTRATEGIAS DE MERCADO

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IMPORTANCIA DE LOS CANALES INTEROCEÁNICOS EN LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL

El Gran Canal Interoceánico, demuestra la necesidad del mundo sobre una nueva vía de conexión que agilice el tránsito marítimo internacional. El objetivo principal del canal interoceánico es de llevar prosperidad económica con justicia social a los países involucrados en ello.

 

“Se trata de un proyecto que le interesa al mundo entero”, expresó el comunicador y analista William Grigsby, al valorar la importancia que ha tenido el tema del Gran Canal en diferentes países y en diversos foros políticos, sociales y económicos del mundo.

Según cálculos internacionales, en el período 2011-2025 el comercio marítimo global crecerá en el entorno del 40 % y abrir un paso para grandes buques de carga por este territorio aportaría sustanciales ahorros en días de navegación y costos financieros.

Las tendencias en el comercio mundial y el transporte marítimo indican que hay demanda por un nuevo canal. La intención es construir un proyecto de talla mundial, desarrollado de acuerdo con las mejores prácticas internacionales.

Los canales interoceánicos son de suma importancia ya que acortan viajes a los buques, es decir, un ejemplo aquellos que llevan cargas del océano pacifico hacia el océano atlántico o Europa, ya no tendrán que realizar un viaje largo, sino más que hacer paso por el canal de panamá, esto ahorra dinero tanto en combustible y tiempo, logrando que los buques lleguen a su destino en el menor tiempo posible. Estos logran como objetivo un crecimiento exponencial del comercio.

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TIPOS DE GLOBALIZACIÓN

Hay diferentes tipos pero los más reconocidos son:

- Globalización económica. La globalización económica consiste en la creación de un mercado mundial en el que se suprimen todas las barreras arancelarias para permitir la libre circulación de los capitales.

- Globalización social. Se refiere al impacto que este proceso tiene en la vida y en el trabajo de las personas, así como en sus familias y sus sociedades; se plantean preocupaciones y cuestiones relacionadas con el impacto de la globalización en el empleo, las condiciones de trabajo, los ingresos y la protección social.

- Globalización cultural. Se manifiesta en la integración y el contacto de prácticas culturales: marcas, consumo de medios, valores, iconos, personajes, imaginario colectivo, costumbres, relaciones, etc. En un sentido restrictivo del concepto de cultura, se entiende sobre todo lo relacionado con la difusión y consumo de los productos culturales a alcance mundial, fundamentalmente cine, televisión, literatura y música, en los que el factor tecnológico multiplica su capacidad de difusión a gran escala.

- Globalización tecnológica. Es la estandarización internacional de uso de sistemas modernos de tecnología. Actualmente bastante ya que hoy en día la información viaja en segundos y es generadora de riqueza en todos los medios de información una de sus herramientas más importantes es el internet.

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LA GLOBALIZACION

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal, y que han abierto sus puertas a la revolución informática, plegando a un nivel considerable de liberalización y democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones internacionales.

La nueva relación socio-económica

La globalización en sí misma es un proceso continuo y dinámico, que desafía las leyes de los países en su forma de regular el funcionamiento de empresas y el comportamiento económico de los individuos a nivel internacional que, si bien pueden dar trabajo a la mano de obra desocupada o ser los contratados, también pueden beneficiarse de irregularidades y debilidades subsistentes en un determinado país.

Es fácil para estas empresas simplemente trasladar sus centros de producción a lugares en los cuales se les del máximo de facilidades. Es también un desafío a los proyectos de desarrollo de los países, especialmente para aquellos que están en vías de desarrollo, pues no sólo considera cualquier intervención estatal como inimica a los intereses de esas empresas (en la medida que tales planes implican regulaciones y demandan impuestos y otros recursos) sino que además asevera que la idea misma del desarrollo social como meta y objetivo gubernamental o estatal, la libertad individual y distorsiona tanto la sociedad como el mercado.

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Formato del reporte correspondiente al estudio producto/mercado

1. Caratula

2. Índice

3. Introducción

4. Observaciones y recomendaciones

5. El producto

6. El mercado

7. Canales de distribución

8. El consumidor

9. Sugerencias estratégicas

10. Apéndice metodológico

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Formato del estudio de competitividad para determinar la capacidad exportadora de la empresa

El informe final del estudio de competitividad tiene por objeto presentar a la empresa contratante su perfil de competitividad y las recomendaciones tendientes a incrementar sus posibilidades de éxito en el mercado internacional.

La primera parte del estudio de competitividad generalmente contiene un breve resumen ejecutivo, en donde se describen los aspectos más relevantes del perfil de competitividad y se realiza un breve análisis del mismo.

El segundo aspecto que contempla el reporte es la serie de estrategias, observación y recomendaciones que el consultor, con base al análisis y su experiencia y preparación, hace a la empresa para que instrumente las acciones pertinentes.

Un tercer punto a tratar en el estudio de la competitividad son las características competitivas del producto en sí mismo, sin relacionarlas en este momento con ningún mercado.

Los costos deben ser evaluados primordialmente para dos fines:

1. Fijación de precios de exportación que a la vez que dejen ganancias no estén fuera de mercado.

2. Evaluación de las situaciones sujetas a penalización en el comercio internacional.

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LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.

Elementos que comprende la logística en el comercio exterior

La logística comprende el transporte o flete, la entrega de la mercancía en el lugar convenido, la obtención del seguro, cuando este aplica y el manejo de crédito, cuando aplique, y la cobranza respectiva.

La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro, para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países.

• Tramitación aduanal: La tramitación aduanal comprende una serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país.

El proceso se inicia cuando, con base en una operación de comercio internacional, el exportador (vendedor) prepara y remita una carta de encomienda o instrucciones al agente aduanal que le presta servicio.

El agente aduanal es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios, con el fin de que la autoridad autorice la entrada, en el caso de importaciones, o salida, si se trata de exportaciones, de mercancía al o del territorio nacional.

Tanto el agente como el apoderado aduanal requieren reconocimiento y autorización del poder público, para lo cual es necesario que obtengan la patente correspondiente, de acuerdo con los procedimientos establecidos por la ley y las normas emanadas de la autoridad fiscal.

1- El exportador informa por escrito al agente aduanal el trámite de exportación que requiere.

2- Con base en la carta de encomienda el agente aduanal formula el pedimento de exportación haciendo la clasificación arancelaria de la mercancía que se desea exportar.

3- El agente aduanal acude a las oficinas aduanales, por donde se habrá de exportar la mercancía, para tramitar la salida correspondiente presentada a las autoridades de la aduana.

4- Un oficial aduanero revisa la documentación, si hay alguna inconsistencia, carencia o error, lo indicara al agente aduanal para que realice las correcciones o acciones que correspondan.

5- Si la documentación es correcta se accionara el semáforo fiscal para realizar revisión física de la mercancía si esta procede, el vista aduanal la efectúa y determina si existe o no alguna inconsistencia.

6- Si después de realizar la revisión física de la mercancía todo resulta correcto, la autoridad aduanera autoriza su salida (desaduanizacion) y se procede a estibar los paquetes de exportación en el transporte que habrá de llevarlos a otro y otros países.

7- Cuando la mercancía ya se encuentra en el transporte internacional (terrestre, acuático, aéreo) se entrega en la aduana correspondiente al país del importador.

8- El importador formula la carta de encomienda correspondiente indicando todos los detalles respecto a la mercancía que se desea introducir al país de destino.

9- Cuando la mercancía llega al país de destino es entregada en la aduana en donde permanecer hasta que el agente aduanal extranjero realice los trámites necesarios para introducirla al país del comprador (importador).

10- El agente aduanal prepara y presenta el pedimento de importación a la autoridad aduanal del país del comprador, además del recibo correspondiente al pago del arancel de importación y demás documentación requerida.

11- La autoridad aduanera extranjera determina, con base en sus sistemas y normas, cuando procede o no hacer la revisión física de la mercancía después de recibir y revisar la documentación requerida.

12- Cuando procede la revisión física de la mercancía en la aduana del país del importador, el vista aduanal la efectúa revisando que la mercancía corresponda con la documentación presentada.

13- Si todo está en orden la autoridad permite la desaduanizacion de la mercancía y esta es entregada al transportista local para que a su vez la entregue en el lugar de destino.

Documentos para la exportación:

- Carta de instrucciones o de encomienda
- Factura comercial
- Pedimento de exportación
- Pedimento de importación
- Conocimiento de embarque
- Póliza de seguro
- Carta de crédito
- Certificado sanitario
- Certificado de calidad
- Certificado de origen
- Lista de empaque
- Legalizaciones diversas

• Transporte:El exportador dependiendo de su capacidad económica y logística, además de la importancia, continuidad y volumen de ventas en el mercado meta, puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado, o bien, transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior.

• Seguros

Son contratos que se firman entre un individuo, en este caso exportador o importador, y una organización que se compromete a resarcir los posibles daños a la mercancía relacionadas con el tipo de riesgos considerados en el contrato. Tarifas de seguro.

• Formas internacionales de pago

Una exportación es exitosa cuando se cierra el círculo entre entrega de la mercancía y el pago del importe de la misma. Los pagos se pueden efectuar de diferentes formas las cuales son: en efectivo, en cheque, orden bancaria internacional de pago, transferencia bancaria de fondos, giros bancarios, cobranza personal, pagares y letras de cambio.

* Efectivo
* Cheque
* Giro Bancario
* Letra de Cambio
* Cartas de Crédito
* Cobranza
* Transferencia de Fondos
* Orden de Pago

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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE DEBES DE CONOCER

El marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de tu negocio. Basándose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las demandas del mercado. Para los mercadologos las estrategias nos sirve como guía para posicionar nuestro producto, así como también para desarrollar tareas específicas en los distintos aspectos del marketing mix (precio, promoción, plaza, producto).

• Tipos de Estrategias

Estrategias nacionales, regionales y locales. Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un plan nacional y otro regional o local. Esta estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el número de clientes.

Estrategias competitivas. Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o se puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.

Estrategias del producto. Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad.

Estrategias del mercado. Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para poder construir estrategias específicas.

Estrategias de precio. Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a los de la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. También se puede determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas.

Estrategias del personal de ventas. Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el plan de marketing. En este caso habrá que calcular estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de crearse lazos entre ventas y marketing.

Estrategias de promoción. Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace conocer su producto, nadie va a saber que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado.

Estrategias de gastos. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.

Estrategias de anuncios. Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio, alguna ventaja específica, exclusividad, etc.

Estrategias de publicidad. Se debe determinar si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Si es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere publicidad.

Estrategias de investigación de mercado. Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la gente quiere, es fundamental para una empresa para seguir siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la investigación de mercado es el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa.

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ESTRATEGIAS DE MERCADO

Conozca cuales son y en qué consisten las principales estrategias de mercado. Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadologos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado.

Estrategias de mercado según los expertos en la materia

1 - Estrategia de crecimiento intensivo: Consiste en cultivar de manera intensiva los mercados actuales de la compañía son adecuados en situaciones donde la oportunidades de producto-mercado existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias.

• Estrategia de penetración
• Estrategia de desarrollo de mercado
• Estrategia de desarrollo de producto

2 - Estrategia de crecimiento integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene de una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido una compañía puede desplazarse de las maneras siguientes:

• Integración hacia atrás
• Integración hacia adelante
• Integración Horizontal

3 - Estrategias de crecimiento diversificado: son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente abarca las siguientes diversificaciones.

• Diversificación horizontal
• Diversificación en conglomerado
• Diversificación concéntrica.

4 - Estrategias de liderazgo de mercado: son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra del liderazgo en su mercado tiene dos opciones estratégicas para seguir en crecimiento.

• Estrategia cooperativa
• Estrategia competitiva

5 - Estrategia del reto de mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres:

• Ataque frontal
• Ataque en los costados
• Estrategias de derivación

6 - Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.

7 - Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.

Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear después de que se ha realizado la segmentación de un mercado).

1. Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en:

• Ofrecer un solo producto al mercado total
• Diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto
• Emplear un único programa de promoción destinado a todo el mercado. Este método es también conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa

2. Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese segmento.



3. Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción adaptados para cada segmento.

Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado:

1. Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.

2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.

3. Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categoría de productos.

4. Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros productos.

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ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL

Estrategia de estandarización y estrategia de adaptación. Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptación o estandarización del producto, el envase y el marketing de la empresa. Es difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a los mercados locales.

La gama de productos, los envases e incluso el sabor de Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es una empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varían en algunos mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarización o adaptación.

Factores que favorecen la estandarización

• Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está disponible para cada sector existen unas ciertas economías de escala. Entre ciertos márgenes al aumentar la cantidad producida disminuye el coste por unidad fabricada.

• La homogeneización de los gustos de los consumidores. Al igualarse los gustos de los consumidores y sus comportamientos de compra se facilita la fabricación y venta de los mismos productos en múltiples países.

• La convergencia de las legislaciones. En los últimos años se ha producido una importante liberalización y armonización de los mercados en numerosos países. Igualmente es destacable el mejor tratamiento legal para los productos y las inversiones internacionales.

• Los procesos de integración económicas. Los procesos de integración económica favorecen el comercio internacional entre los países miembros al eliminar barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecer el intercambio de bienes y servicios.

Factores que favorecen la adaptación

• Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un mercado extranjero. Las normas técnicas que regulan las características de los productos, la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones legales que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la adaptación.

• Diferencias en los comportamientos de los consumidores.. Las diferencias en los gustos y las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptación. Igualmente las diferencias en los usos de los productos, en cómo y en que momento se utiliza favorecen la adaptación.

• Tecnologías de producción flexibles.. La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita la adaptación. Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías de escala, permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad

• Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales como barreras u obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben considerarse en la comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación del producto al mercado extranjero.

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SELECCIÓN DE MERCADOS

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional.

La selección de los mercados requiere un análisis D.A.F.O que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de las características del entorno

El análisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los objetivos de la empresa, así como sus recursos y capacidades. En este estudio se trata de detectar que componentes de la empresa son más competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos débiles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar como se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado.

El análisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado. Igualmente estudiamos que tendencias suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado. Por ejemplo si nuestra empresa vende productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseñanza infantil o de jóvenes.

En este análisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, así como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del mercado y su previsible evolución futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales.

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OMC - ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades

Historia

La OMC es la sucesora del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio GATT. El sistema se creó mediante una serie de negociaciones o rondas, celebradas en el marco del GATT. Las primeras rondas se centraron en las reducciones arancelarias. Posteriormente las negociaciones pasaron a incluir cuestiones como el antidumping y las barreras no arancelarias al libre comercio. La ronda Uruguay que se desarrolló entre 1986 y 1994 dio lugar al nacimiento de la OMC en 1995.

Las funciones de la Organización Mundial del Comercio

1.Administrar los acuerdos comerciales.
2.Servir de foro para las negociaciones comerciales.
3.Resolver las diferencias comerciales.
4.Supervisar las políticas comerciales nacionales.
5.Prestar asistencia a los países en desarrollo por tanto, mediante una serie de negociaciones multilaterales en los que han participado gran número de países denominados rondas, se han acordado y ratificado un conjunto de tratados internacionales con el objetivo de suprimir obstáculos al comercio internacional.

Estructura

La OMC la integran más de 130 países que representan más del 90 por ciento del comercio mundial. Las decisiones son adoptadas por el conjunto de los países miembros, normalmente por consenso. La conferencia ministerial es el órgano superior encargado de adoptar las decisiones de la OMC. Por su parte el consejo general es el órgano inmediatamente inferior, compuesto por funcionarios de alto nivel de los paises, que se reúnen varias veces al año en la sede de Ginebra.

Acuerdos de la OMC

Las normas de la OMC -los acuerdos- son fruto de las negociaciones celebradas entre los Miembros. El cuerpo de normas actualmente vigente está formado por los resultados de las negociaciones de la Ronda Uruguay, celebradas entre 1986 y 1994, que incluyeron una importante revisión del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) original. El GATT constituye ahora el principal compendio de normas de la OMC para el comercio de mercancías.

La Ronda Uruguay también permitió establecer nuevas normas centradas en el comercio de servicios, los aspectos pertinentes de la propiedad intelectual, la solución de diferencias y el examen de las políticas comerciales. El cuerpo de normas completo consta de unas 30.000 páginas, que recogen alrededor de 60 acuerdos, así como los respectivos compromisos (llamados "Listas de compromisos") contraídos por los distintos Miembros en esferas específicas, como por ejemplo, la reducción de los tipos arancelarios o la apertura de los mercados en lo tocante a los servicios.

Gracias a estos acuerdos, los Miembros de la OMC dirigen un sistema de comercio no discriminatorio que establece sus derechos y obligaciones. Todos los países reciben garantías de que en los mercados de otros países se otorgará a sus exportaciones un trato equitativo y uniforme y todos ellos se comprometen a hacer otro tanto con las importaciones dirigidas a sus propios mercados. El sistema también ofrece a los países en desarrollo cierta flexibilidad en lo que respecta al cumplimiento de sus compromisos.

Mercancías

Todo empezó con el comercio de mercancías. Entre 1947 y 1994, el GATT fue el foro en el que se negociaba la reducción de los derechos de aduana y de otros obstáculos al comercio; el texto del Acuerdo General establecía normas importantes, en particular con respecto a la no discriminación. Desde 1995, el GATT actualizado se ha convertido en el acuerdo básico de la OMC para el comercio de mercancías. Sus anexos se centran en sectores específicos, como la agricultura y los textiles, y en cuestiones concretas, como por ejemplo la contratación pública, las normas de los productos, las subvenciones o las medidas adoptadas contra el dumping.

Servicios

Los bancos, las compañías de seguros, las empresas de telecomunicaciones, los organizadores de viajes en grupo, las cadenas de hoteles y las compañías de transporte que deseen desarrollar sus actividades comerciales en el extranjero pueden beneficiarse ahora de los mismos principios para un comercio más libre y equitativo que originalmente sólo se aplicaban al comercio de mercancías. Esos principios se recogen en el nuevo Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS). Los Miembros de la OMC también han contraído compromisos individuales en el marco del AGCS, indicando los sectores de servicios que están dispuestos a abrir a la competencia exterior y especificando el grado de apertura de dichos mercados.

Propiedad intelectual

El Acuerdo de la OMC sobre propiedad intelectual consiste básicamente en una serie de normas que rigen el comercio y las inversiones en la esfera de las ideas y de la creatividad. Esas normas establecen cómo se deben proteger en los intercambios comerciales el derecho de autor, las marcas de fábrica, los nombres geográficos utilizados para identificar a los productos, los dibujos y modelos industriales, los esquemas de trazado de los circuitos integrados y la información no divulgada, como por ejemplo los secretos comerciales, aspectos todos éstos conocidos como "propiedad intelectual".

Solución de diferencias

El procedimiento de la OMC para resolver desacuerdos comerciales previsto por el Entendimiento sobre Solución de Diferencias es vital para garantizar el cumplimiento de las normas y asegurar así la fluidez del comercio.

Los países someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se han infringido los derechos que les corresponden en virtud de los acuerdos. Las opiniones de los expertos independientes designados especialmente para la ocasión se basan en la interpretación de los acuerdos y de los compromisos individuales contraídos por los países. El sistema alienta a los países a que solucionen sus diferencias mediante la celebración de consultas. Si esto no surte efecto, pueden iniciar un procedimiento detalladamente estructurado que consiste en varias fases e incluye la posibilidad de que un grupo de expertos adopte una resolución al respecto y el derecho de recurrir contra tal resolución alegando fundamentos jurídicos.

Examen de políticas comerciales

El Mecanismo de Examen de las Políticas Comerciales tiene por objeto promover la transparencia, aumentar el conocimiento de las políticas adoptadas por los respectivos países y estudiar su impacto. Muchos Miembros también ven en estos exámenes un análisis constructivo de sus políticas. Todos los Miembros de la OMC deben someterse periódicamente a un estudio a fondo; cada examen incluye informes del país en cuestión y de la Secretaría de la OMC. Desde la creación de la OMC, se han analizado las políticas comerciales de más de 54 Miembros.

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